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水槽终端六步营销法水槽营销

2019-10-08 17:05:24来源:励志吧0次阅读

  水槽终端六步营销法_水槽,营销

  随着中国经济的快速发展,市场环境发生了很大变化,销售终端也出现了新的变化。终端销售环境目前出现了新的趋势: 一、消费者逐渐走向理性消费,消费者正从消费文盲转变成速成专家。 二、竞争方式发生改变,由于目前水槽品牌众多,以单一产品已经构不成优势,因此提高产品附加值就是提高竞争力;对水槽专卖店而言,{TodayHot}提高竞争力就是专卖店环境、产品展台、品牌包装、产品附加值、广告促销、服务等;对于导购员来说,就是为顾客提供服务价值、情感沟通价值。 三、水槽销售市场已经处于供过于求的市场环境,在这种形势下,消费者开始追求价值满足,品牌承载的信息量必须要与消费者心理需求相吻合,与消费者的潜意识相吻合,这才是产品进入顾客心里的切入点。 因此,如何提高终端销售,首关键是对导购员自身的素质的提高,下面我们来讲一下终端六步营销法。 第一步为“微笑打招呼”。这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼,其实并不是一件容易的事,就拿微笑来说,很多导购是“皮笑肉不笑”,即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样,{HotTag}接下来传递的任何关于品牌和产品的信息,消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。 微笑打招呼要注意两个细节点:其一,不应站在门口、门外,这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步,这样就不会给客户予以推销的压力;其二,一定要善意地微笑,当客户来到店里后,就一定要集中精力,投入到卖货的情境中,重视每一个客户。 第二步为“产品吸引点”。即在功能或款式或价格上做文章,也就是说要因地制宜。客户关注功能,我们就围绕功能予以引导与解说;客户在乎价格,我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销,一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉,很多时候并不是物又美、价又廉,只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的方便、享受、环保、健康)。 关于功能的介绍,应该通过介绍让客户产生联想。也就是要应用我们以前所讲的“FAB推销法则”。例如:圣雅达功能性双提笼,这种双提笼有什么作用,顾客在使用过程中,对其有什么好处,能对他日常的厨房生活,即洗涤方面带来什么方便。结合产品自身的卖点,重点突出顾客拥有这个装置所具有的一种享受,也就是日后厨房生活的情感享受。现在的人对厨房工作来说,除了烧饭炒菜、洗涤,最关心的是一种生活品位。因此,圣雅达产品所设计的风格和特点实际迎合了消费人群的特性,同时,方便实用的洗涤生活也代表着一种惬意与优雅,它能将都市生活的紧张、烦躁不安予以释放,尽情享受生活。所以,我们在介绍产品卖点时,不妨请客户留意这方面的东西,让其展开联想日常洗涤的样子。(这实际是给客户一个联想的空间),改变只有解说的单一方式,从而达到良好的效果。 第三步法为“产品介绍”,这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍,就像写记叙文,也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说:举例法、数字法、夸张法、对比法,通过这样多方面的介绍,顾客就自然明白产品的价值了。 第四步叫为“劝销”。即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、功能、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫,面临是否签订单或“省钱”的选择时,就要用到劝销,劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”等。 劝销的时候,包括产品介绍时,注意除了要讲,还要学会倾听,从倾听中辨别真假信息,从而应对提问,让客户进入自己的语境。一句话,想客户之所想,客户不想要的,不要给他,客户想要的,要全部给他。 第五步为“防御”,劝销没有解决问题,客户还没有下定决心,需要再三沟通,或者说整个前四步还不完善,客户发现你的讲话有漏洞,包括对服务产生怀疑,或者说客户认为不划算,有动摇时,就要用到防御,说白了,就是将前面的四步再一针见血地强调一次。 我们有时候说卖货难,其实并不难,都是一些细节的把握和一些心灵的沟通,包括与顾客进行思想的对接,营销说白了就是一场人与人之间关系的感情沟通。 第六步是“感谢和送客”。将顾客送出店门的时候,我们一般要目送其步出店门六步。 终端营销实际上是感情营销,产品只是载体,情感的沟通才是成交的关键,客户花钱是买一种享受和价值。 谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白,谁就成功了。套用一句政治用语,终端营销的最高境界是“为人民服务”。

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